Case study
Es galt, HP in den Köpfen von Entscheidungsträger*innen als inspirierenden Partner neu zu positionieren.
HP ist ein führender Hersteller von PCs und Druckern.
Die Aufgabe
Ausrichtung der getrennten Vertriebs- und Marketingteams auf ein gemeinsames Ziel, nämlich mehr Umsatz mit 4.000 Zielkund*innen zu generieren. Um dies zu erreichen, musste HP jedoch einige bedeutende Fortschritte machen in Bezug auf:- Ausrichtung von Vertrieb und Marketing- Nutzung von Daten und Insights zur Identifizierung der richtigen Kund*innen- Kontenzuordnung und -profilierung zur Identifizierung der richtigen Leads.
By reaching and influencing our target accounts over a much longer period, with tactics and messaging that adapt in an intelligent and fluid way, we have completely reengineered the way we think about ABM. It’s united Sales and Marketing, and has already helped us build relationships with hundreds of accounts. We fully expect this strategy to continue to deliver over the long term.
Richard Robbins, Digital Marketing Transformation EMEA Deployment Lead, HP
The results
The results
Die Lösung
Im Zentrum stand eine ABM-Kampagne, die die Taktik und das Messaging nicht nur an den Produktbedarf des Kunden anpasst, sondern auch daran, wo er sich in seinem Ausschreibungszyklus befindet. Die Botschaften wurden entsprechend angepasst, wenn sie sich weiterentwickelten:
- Stufe 3: 2+ Jahre nach der Ausschreibung. Awareness-Messaging
- Stufe 2: 18 Monate nach der Ausschreibung. Stärker produktorientiert und aufklärend über die Vorteile der Nutzung von HP.
- Stufe 1: RFP veröffentlicht. Stark produktorientiertes Messaging, das auf die Zielgruppe ausgerichtet ist. Darstellung von Geschäfts- und IT-Lösungen.
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